Si te levantas el lunes por la mañana dispuesto a conseguir una inyección millonaria para tu ‘start up’ no es descabellado pensar que puedas acostarte el jueves habiendo logrado el dinero que buscabas. Es importante que seas capaz de vender tu proyecto a los inversores y que sigas la ‘liturgia’ adecuada. Tendrás la recompensa que necesitas para empezar o continuar con tu nueva empresa.
Todo es posible para un emprendedor que sepa transmitir las bondades de su proyecto. The Wall Street Journal publicaba recientemente una entrevista con Joel Babbit, un innovador de Atlanta que ha creado Mother Nature Network, un sitio de noticias sobre medio ambiente y ecología que ha llegado a convencer a anunciantes como Dell o Miller Brewing Co., que le aportan 300.000 dólares anuales.
El proyecto del emprendedor, que comenzó como una pequeña iniciativa de un grupo de expertos, activistas y científicos, se convirtió en un sitio con una audiencia superior a los dos millones de visitantes únicos al mes.
Babbit recuerda que, durante una comida con Tom Bell, antiguo presidente y CEO de Young & Rubicam, le mencionó su idea y el hecho de que le urgía encontrar 10 millones de dólares para su start up. Bell le contestó que si los necesitaba y él iba a dirigir el proyecto, le daría el 20% inmediatamente. Esa misma noche, Babbit tenía el dinero. Abandonó su antigua empresa y se dedicó en exclusiva a Mother Nature. ¿Qué vió Bell en Babbit para facilitarle el dinero? Lo que parece claro es que el innovador de Atlanta supo vender su producto.
Xavier Casares, vicepresidente de la Asociación Española de Business Angels (Aeban), recuerda que “cuando un emprendedor busca 10 millones de euros para su start up ya no se trata de recurrir a inversores privados o a family offices. Hay que pensar en el venture capital. Estamos hablando de la Champions de los fondos de capital riesgo, y en ese perfil debes ir de la mano de tu financiero, que es quien debe guiar las conversaciones. Tienes que olvidarte de un negocio que tenga sólo ámbito nacional. Habrás de pensar en un entorno internacional”.
Casares añade que se debe seguir una liturgia especial cuando se busca tanto dinero para un proyecto: “Es una venta. Pero no es comercial, sino estratégica. Lo primero que has de hacer es identificar el potencial inversor que tiene la persona a la que te diriges y, hecho esto, hay que atender al plan de negocio –un documento al que debes dedicar muchas horas de backoffice–, para pasar después al ritual de aplomo y enamoramiento: tienes que despertar el hambre del inversor y transmitir que le estás descubriendo nuevas e interesantes oportunidades. El paso final de esta liturgia es convencer a quien puede darte dinero de que eres quien realmente sabe del sector y del proyecto. No pueden cazarte en una mentira”.
Jaime Sanmartín, CEO de Adtriboo, sugiere algunos consejos en la búsqueda de financiación, a lo que se unen las recomendaciones de Aitor Grandes, uno de los fundadores de 24symbols y las de María López, fundadora de Bit&Brain, una start up dedicada a la decodificación de señales cerebrales. Éstos son:
* Elige el momento para la búsqueda de inversores. Sanmartín asegura que “eso tendrá un gran impacto en la valoración. Hay más probabilidades de éxito si el producto ya está probado, si tienes los primeros éxitos, clientes y acuerdos. Además de la situación de la empresa, hay que valorar la situación del mercado, pues hay escenarios que claramente te favorecen (operaciones recientes en el sector de éxito) o perjudican”.
* Antes de ir a ver al primer posible inversor, haz los deberes: María López hace referencia a la necesidad de ser muy sincero en el plan de negocio, incluyendo proyecciones financieras con diferentes escenarios. Sanmartín cree que “la búsqueda de inversores es un trabajo en sí mismo y requiere mucho esfuerzo, pero hay que hacerlo muy bien pues muchos posibles inversores sólo te van a dar una oportunidad para que le cuentes tu proyecto”.
* Estudia los puntos fuertes y débiles de tu empresa, el mercado, la competencia y cómo afrontarlos. El inversor tiene que ver que tienes los pies en el suelo y que conoces tus fortalezas y debilidades. Aitor Grandes cree que, además, el inversor debe ver que vas a tener potencial en el sector que has escogido.
* Elige bien al posible inversor y lo que le vas a contar. Haz un trabajo previo y mira si tu proyecto encaja con su filosofía de inversión, que suelen hacer pública. Sé imaginativo y no te pongas límites.
* No vayas solo. Grandes considera que “si el equipo es bueno y el mercado está bien escogido, los inversores podrán reorientar el proyecto”.
n Enseña lo que haces. En contra de lo que muchos piensan, no son reuniones puramente financieras, será más fácil que inviertan si tienes un buen producto y les gusta tu negocio.
n Enseña lo que haces. En contra de lo que muchos piensan, no son reuniones puramente financieras, será más fácil que inviertan si tienes un buen producto y les gusta tu negocio.
* Transmite pasión. Nada más difícil que alguien invierta en un proyecto que no fascina a sus gestores hasta el punto de invertir en él, involucrar a familias y amigos, etcétera.
* Escucha. La mayoría de la gente que vas a ver tiene mucha experiencia y te van a aportar buenas ideas, inquietudes, puntos débiles de tu proyecto. Jaime Sanmartín explica que “tras presentar la oportunidad de inversión a un profesional del private equity que sugirió que era preferible levantar más capital y acelerar el crecimiento, Adtriboo modificó sus estimaciones iniciales reconociendo que ese posible inversor (que luego invirtió) tenía razón y decidió realizar un aumento de capital mayor”.
* Busca prescriptores. Alguien que te recomiende a otros capitalistas y preferiblemente que haya invertido. El networking entre inversores funciona muy bien y cada vez es más habitual la coinversión.
Quién paga la siguiente ronda...
* El emprendedor suele comenzar con una primera ronda de inversión o con una aceleradora que acaba en una primera ronda. Ahí llega hasta 300.000 euros para lanzar el proyecto.
* El emprendedor suele comenzar con una primera ronda de inversión o con una aceleradora que acaba en una primera ronda. Ahí llega hasta 300.000 euros para lanzar el proyecto.
* A los seis meses o un año, en proyectos de gran crecimiento, se da una segunda ronda en la que se pueden pedir entre 300.000 y 700.000 euros. En ese momento las compañías se valoran entre 2 y 4 millones de euros.
* Ignacio Macías, CEO de Top Seeds Lab, explica que en esta fase el emprendedor defiende ese valor, aunque lo que quiere el inversor es que demuestre que va a llegar a valoraciones de 8 ó 10 millones.
* Los ‘business angels’ que vayan a una segunda ronda se lo piensan más, y acaban entrando los fondos, que son más exigentes.
* Macías explica que existen aceleradoras de segunda fase que han encontrado un hueco aquí. No sustituyen al fondo de inversión, sino que preparan a la compañía de cara al mismo: “Le decimos al emprendedor: ‘Ahora vales entre 2 y 4 millones de euros, y vamos a preparar tu compañía para que cuando necesites un millón de euros tengas escalabilidad y puedas demostrar que vas a llegar a valoraciones mucho mayores’”.
Fuente: Diario Expansión
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