Ganchos de los bancos para atraer nuevos clientes

Las entidades lanzan campañas comerciales de productos de ahorro que vencen a 6 y 12 meses porque los particulares persiguen horizontes temporales cortos para garantizarse un riesgo bajo.

MGM son las siglas en inglés de “un miembro trae a otro miembro”. La fidelización del cliente se convierte en uno de los objetivos primordiales para muchas firmas. “Un cliente satisfecho atraerá los recursos de nuevos clientes”, asegura Santiago García, responsable de productos de inversión de CitiBank.

La reeestructuración del mapa financiero, con las fusiones entre entidades crea el caldo de cultivo para arañar clientes a la competencia. En este escenario, las entidades luchan por fidelizarlos y atraer los recursos depositados en las arcas de la competencia.

Debido a las tensiones de financiación, la banca se centra en mejorar su liquidez y el ahorro de los clientes minoristas se convierte en su principal objetivo. Productos como fondos de inversión garantizados, depósitos y pagarés están ganando terreno.

En períodos de turbulencias y bajadas de bolsa, el cliente “prefiere quedarse al margen de cualquier activo que represente riesgo, priorizando la seguridad frente a la posible mayor rentabilidad”, explican los responsables de Bankinter.

Productos a plazos
Banco Espírito Santo, Bankinter, Banco Pastor y su Oficina Directa, Banco Finantia Sofinloc y CitiBank, entre otros, están utilizando las imposiciones a plazo fijo para atraer recursos aplicando jugosos intereses y unas condiciones cada vez más flexibles. CitiBank, por ejemplo, ha captado 5.000 clientes y 400 millones de euros en algo más de dos meses con su campaña actual de depósitos.
Espírito Santo, Finantia Sofinloc y Oficina Directa lideran el ránking de los depósitos a un año más rentables (4,60% TAE el primero y 4,25% TAE los otros), mientras que Bankinter y Pastor irrumpen con fuerza en el mercado de los depósitos a 6 meses (4,25% TAE).

Esta estrategia, de elevado coste para los bancos, es la principal vía para combatir la fuga de depósitos a plazo, que reflejaban en junio una caída de 12.569 millones, su cifra más baja en cuatro años.

Pero no es la única alternativa. Desde que se promulgó en junio de 2011 el Real Decreto que exigía realizar una aportación extra al Fondo de Garantía de Depósitos (FGD) a los bancos que vendiera ‘superdepósitos’, los pagarés han cobrado protagonismo.Firmas como Bankinter han mejorado la oferta de estos títulos de deuda a corto plazo (que no están garantizados por el FGD) en detrimento de los anteriores. Popular tiene actualmente la mejor oferta: 4,75% TAE a un año (a partir de 50.000 euros). Pero el decreto de reforma financiera aprobado ayer elima esta penalización a los ‘extratipos’, por lo que es posible que se reavive la guerra del pasivo. De hecho, las últimas cifras indican que la colocación de pagarés disminuye. La estacionalidad, la desconfianza y la competencia de otros productos más rentables son algunas de las razones.

Inversión y pensiones
La segunda fuente de captación de ahorro por parte de la banca son los fondos de inversión, seguidos de los planes de pensiones. Estos últimos cuentan con el atractivo de su beneficio fiscal que en los últimos años compensan la mala evolución de su rentabilidad debido a la crisis. Desde Renta 4 recomiendan fondos de inversión como el Pimco Diversified Income (renta fija) o el Carmignac Emerging Patrimoine (variable mixta). El plan de pensiones más rentable en los últimos doce meses es Mapfre America PP.

Remuneración
Las cuentas remuneradas siguen siendo una de las alternativas más potentes para atraer y fidelizar clientes. Las cuentas a la vista alcanzaron en junio su máximo histórico y la inversión en cuentas ahorro creció hasta los 205.806 millones, máximo desde principios de 2011. BBVA, Sabadell, ING y Barclays, entre otros, optan por estos productos para reforzar su pasivo. Sabadell, por ejemplo, ha captado desde mediados de abril 60.000 nuevos clientes a través de su campaña Cuenta Expansión, e ING abrió 70.000 nuevas cuentas nómina en el primer semestre de 2012, frente a las 30.000 del mismo periodo de 2011.

Seguros de ahorro
Son productos de ahorro a largo plazo que, a diferencia de las pensiones, garantizan liquidez y ofrecen además rentabilidad a un plazo fijado. La Caixa es uno de los bancos que opta por este tipo de productos como principal motor de campaña. La firma registró en el segundo trimestre “más de 149.000 nuevas pólizas (un 30% más que en 2011) en gran parte por la campaña principal de multiseguros”, alcanzando una cuota de mercado del 17,5% en seguros de ahorro, según la entidad.

Hipotecas
Aunque la concesión de créditos hipotecarios se ha reducido drásticamente (24.321 hipotecas en junio, una caída del 25,2% con respecto al mismo mes de 2011), todavía hay entidades que lo usan como producto gancho. Unicaja ofrece una de las hipotecas con menos vinculación del mercado: euribor +2,95% (durante el primer año) y un plazo máximo de 40 años, con la condición de contratar un seguro de hogar.

Fuente: Diario Expansión

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